為什麼你的商品演練很流利，成交卻總是「差一步」？

當業務員演練保險商品，大部分人習慣性的流程是：拿到新商品→看完簡報→直接切入FAB（特點、優勢、利益），彷彿只要把這些內容背熟、講順，就能順利成交。

於是我們開始模擬對話，角色扮演——你當客戶，我來推商品。

但很快你會發現，這場「演戲」很卡頓。

因為扮演客戶的同事，其實只是為了配合演出；而說商品FAB的人，也只是練說詞。不管是演的還是說的，都沒有情緒、沒有故事、沒有需求，自然也就——沒有成交的可能。

這樣的練習，離真正成功的銷售，究竟差在哪裡？

答案是：少了「人」與「情境」。

一個成功的銷售，從來不是因為我們把商品講得多好，而是對方在心裡對自己說出那句：「對耶，我真的需要這個。」

而這句話，不會在FAB裡冒出來。

它只會出現在一個前提下：

當對方覺得你說中了他的處境，碰到了他的痛點，或者幫他看見他沒想到的風險與機會。

這背後需要的，不是FAB，而是「感同身受」的觀察力，與「具備同理的提問力」。

想像你自己是客戶。

當你在煩惱孩子未來的教育金、擔心年老後沒人照顧、害怕生病、失能時成為家人的負擔……

你會期待一個保險業務員先告訴你商品有多棒？

還是希望有人願意真正坐下來，理解你的處境，陪你一起看清未來的選擇？

我們真正缺乏的是對人的好奇與尊重。

所以，與其在演練中直接切入FAB，不如從這三件事開始：

1. 設定一個真實情境

   不是泛泛的「30歲女性想買保單」，而是「單親媽媽，孩子剛上小學，最近身體檢查出狀況，開始焦慮未來」——情境越具體，提問才會有感，回應才會對焦。

2. 練習提問，而不是說明

   好業務從來不是說很多，而是問得剛剛好。

   「你最近最擔心的事情是什麼？」

   「如果哪天你不在了，最放心不下的是誰？」

   「這筆錢，你希望它未來幫你完成什麼？」

   這些問題，才是打開心門的鑰匙。

3. 練習從「對方的角度」說利益

   不是「這張保單5年領一次生存金」，而是「這筆錢可以在你小孩上國中、高中、大學的每個重要階段，提供一份額外的教育資源」——同樣是利益，但站在對方的角度講，才有力量。

商品很重要，FAB也要熟，但那只是「地圖」，不是「旅程」。

旅程的主角是人，是那個坐在你面前，心裡有故事、有煩惱、也有夢想的人。

讓我們把商品練習變成「與人對話」的練習，在演練中帶入情境、帶入提問、帶入感受，這樣的商品演練，才會真正帶來成交的可能。

比起商品，靠近真正的信任更為重要。